Over fifteen years leading commercial divisions—across the pharmaceutical sector (with Johnson & Johnson and Tecnoquímicas), education, and hospitality—I observed the same pattern repeating itself. Companies train the team, swap out the sales manager, implement a new CRM, and replace salespeople. Yet, at the end of the quarter, the numbers remain unchanged.
When this happens three times in a row, the team is no longer the problem.
*"If You Serve, You Sell; If You Sell, You Serve"* is a treatise on commercial architecture written for those leading sales departments. Its thesis is unique: talent cannot be scaled, but systems can. A motivated team lacking the right architecture represents a recurring cost; a well-designed architecture generates results even with average talent. The book breaks down the four pillars underpinning any commercial operation—roles, processes, monitoring, and incentives—and provides a plan to design them deliberately rather than simply inheriting them. It consists of nine chapters, each concluding with an implementation protocol rather than a mere reflection. That was the guiding principle for writing it: if, upon finishing a chapter, the reader cannot do something differently on Monday morning, that chapter shouldn't exist. The second edition will be published on September 29 on Amazon in Kindle, paperback, and hardcover formats. It also comes with a condition unusual for this genre: if the reader doesn't find it useful, I will refund their money.
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Em quinze anos liderando equipes de vendas — no setor farmacêutico,
com a Johnson & Johnson e a Tecnoquímicas, na área da educação e na hotelaria —
observei o mesmo padrão se repetindo. As empresas treinam a equipe,
trocam o gerente de vendas, implementam um novo CRM, substituem
os vendedores. E, ao final do trimestre, os números permanecem os mesmos.
Quando isso acontece três vezes seguidas, o problema não é mais a equipe.
"Se você serve, você vende; se você vende, você serve" é um tratado sobre arquitetura de vendas escrito para aqueles que lideram um departamento de vendas. Sua tese é única: o talento não escala, mas os sistemas sim. Uma equipe motivada sem uma arquitetura adequada representa um custo recorrente; uma arquitetura bem projetada gera resultados mesmo com talentos medianos. O livro detalha os quatro pilares que sustentam qualquer operação de vendas — funções, processos, monitoramento e incentivos — e fornece um plano para projetá-los deliberadamente,
em vez de simplesmente herdá-los. Consiste em nove capítulos, cada um terminando com um protocolo de implementação, não com uma reflexão. Esse foi o critério de escrita: se, ao terminar um capítulo, o leitor não puder fazer nada diferente na segunda-feira, esse capítulo não deveria existir. A segunda edição será publicada em 29 de setembro na Amazon, nos formatos Kindle, brochura e capa dura. E vem com uma condição incomum para o gênero: se o leitor não a achar útil, devolverei o dinheiro.
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En quince años dirigiendo áreas comerciales —en farmacéutica con
Johnson & Johnson y Tecnoquímicas, en educación, en hospitalidad—
vi repetirse el mismo patrón. Las empresas capacitan al equipo,
cambian al gerente de ventas, implementan un CRM nuevo, reemplazan
vendedores. Y al cierre del trimestre los números siguen iguales.
Cuando eso pasa tres veces seguidas, el problema dejó de ser la
gente hace mucho rato.
"Si Sirves Vendes, Si Vendes Sirves" es un tratado de arquitectura
comercial escrito para quien dirige un departamento de ventas. Su
tesis es una sola: el talento no escala, los sistemas sí. Un
equipo motivado sin arquitectura es un costo recurrente; una
arquitectura bien diseñada produce resultados incluso con talento
promedio. El libro desarma los cuatro bloques que sostienen
cualquier operación comercial —roles, procesos, seguimiento e
incentivos— y entrega el plano para diseñarlos deliberadamente en
lugar de heredarlos.
Son nueve capítulos y cada uno cierra con un protocolo de
implementación, no con una reflexión. Ese fue el criterio de
escritura: si al terminar un capítulo el lector no puede hacer
algo distinto el lunes, ese capítulo no debería existir. La
segunda edición sale el 29 de septiembre en Amazon, en Kindle,
tapa blanda y tapa dura. Y va con una condición poco habitual en
el género: si al lector no le resulta útil, le devuelvo el dinero.
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